不良客戶的七種物質(zhì)
（1）凡事持否定的態(tài)度
A信心是任何購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵
B行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好
C假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購(gòu)買(mǎi)
D凡事百般挑剔難以相處
（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
A不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
B也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)
（3）即使成交也是一樁小生意
A拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴(lài)在哪里
B銷(xiāo)售規(guī)格傭金得不償失
（4）沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
A未來(lái)的幾月或幾年不可能購(gòu)買(mǎi)
B不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系
（5）跟對(duì)方做成了生意，他也沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者是推薦的價(jià)值
A沒(méi)有影響力；B沒(méi)有知名度；C不太受人尊敬；D不認(rèn)識(shí)潛在客戶；E認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹；
（6）他的生意做的很不好
A抱怨生意太差，抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府，抱怨所有人；B討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很多時(shí)間討債；C欠款；
（7）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)
A長(zhǎng)途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶上效益會(huì)更好；

黃金客戶的七種特質(zhì)
（1）對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格的要求越低）
A迫切需求；B解決問(wèn)題；C獲得立即好處；
（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益的關(guān)系
A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)；E不需太多時(shí)間評(píng)估；
（3）對(duì)你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；
（4）給你大訂單的可能；
（5）是影響力的核心，開(kāi)紹找對(duì)人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；
（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速
（7）客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)
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